Beszéljünk kicsit a vevőtípusokról.

Ha megnézed a különböző értékesítői, meg marketinges „szakkönyveket” akkor azt fogod látni, hogy a vevőket különböző kategóriákba sorolják.

Ilyenek lehetnek a teljesség igénye nélkül:

• Életkor alapján
• Gyermek vásárló
• Idős vásárló
• Vásárlási tudatosság alapján
• Határozott
• Határozatlan
• Kompromisszum-készség alapján
• Nemek szerint

 Aztán ezeken belül pl. lehet még fajtákra bontani, pl. kompromisszum-készség alapján lehet;

Nehezen befolyásolható vevő, befolyásolható vevő, válogatós, meg belenyugvó vevő.

Na most pár apróság:

1. Ezek inkább – legalábbis ami a főbb kategóriákat illeti, nem vevőtípusok, hanem célközönségek.
2. Egy értékesítő a terepen, ennek a besorolásnak nem sok hasznát veszi.

 Sok száz értékesítőkkel töltött nap után azt tapasztaltam, hogy a legtöbb értékesítő a következő vevőkategóriákat állítja fel, amolyan ökölszabály alapján.

• Érdeklődő
• Könnyű vagy ritkábban sima ügy
• Komoly vevő
• Forró vevő
• Nehéz vevő
• Idióta, ha felbosszantja az értékesítőt gyökér, ha meg nagyon felbosszantja, akkor ………

 Ugye az „érdeklődő” nem egy komoly vevői szándékkal érkezik, de van egy vágya arra, hogy rendelkezzen az áruval vagy szolgáltatással.

A „könnyű vagy sima ügynél”, megy minden, mint a karikacsapás, megkötjük az üzletet, ő meg fizet, mint a katonatiszt.

A „komoly vevő” határozott elképzeléssel érkezik, kell neki az, amit adni tudunk, van pénze is, meg hajlandósága is az üzletre. Tőle nagy üzletre számíthatunk. Általában, ha nem jön létre az üzlet, az nem rajta múlik.

A „forró vevőnél” nem kell sok ahhoz, hogy lezárjuk az ügyfelet. Kicsit dolgozni kell, tudja a feltételeket, tudja az árat, csak zárni kell.

„Nehéz vevő”. Na vele tényleg nehéz. Van pénze, hajlandó és vevőként profi vevő, de minden alkalmat megragad arra, hogy kizökkentse az értékesítőt.

„Idióta stb.”  Ezek olyan vevők, akik vagy az értékesítő idegeire mentek már, vagy nincs pénzük, de még is ajánlatokat kérnek, lopják az értékesítő idejét, az értékesítő meg elveszíti – előbb az irányítást és a – fejét.

Ritkán van olyan, hogy az igazi értékesítők gúnyolódnak az ügyfeleikről. A profik tudják, hogy tőlük jön a pénz, a falnak,- nem beszélve a mobiltelefonokról - meg füle van.

Az első 5 típusnak így vagy úgy tudsz eladni. Kinek könnyebben – kinek nehezebben.

Az utolsót kerüld.

Még egy fontos dolog: Lehet, hogy neked valaki nehéz vevőnek bizonyul majd, de egy munkatársad sima ügyként lezárja.  Ha így van, nyugodtan passzold le neki, Te pedig keress egy neked való ügyfelet. Így több pénzt fogsz keresni.

Azoktól, akik egy MLM hálózat építését választották hivatásnak, gyakran hallani, hogy az MLM az nem egy hagyományos vállalkozás.

Nos, ez egy legenda, mert azt látni kell, hogy valójában az MLM cégek egy dolgot leszámítva nagyon is hagyományos módon működnek.

Nevezetesen, hogy egy MLM cég nem nagyon csinál mást mint, hogy az értékesítési osztályukat kiszervezték és alvállalkozókat alkalmaznak, tisztán jutalékos alapon.

Így külsös értékesítőket és értékesítési vezetőket alkalmaznak, akiknek még azt is eladták, hogy saját értékesítési hálózatot építsenek fel saját maguk alatt.

Szerintem zseniális ötlet, de ezt leszámítva nagyjából a legtöbb MLM cég hagyományos cégként működik.

Általában a termék alapú MLM rendszerekben ez a modell remekül bejött, lásd: FLP, Nuskin, Amway.

Azok a modellek, amik nem termék alapúak, már nem látom ilyen jól működni a rendszert. Lásd pl. Lyoness. – legalábbis Magyarországon – bár állítólag külföldön ők is hasítanak.

Magyarországon az MLM rendszerek aranykora olyan 2008-tól 2014-ig tartott. 2012 magasságában azt lehetett látni, hogy majdnem minden héten indult egy új hálózat az országban.

Mára ez jelentősen visszaesett, azt látni, hogy az FLP tartja a piaci pozícióját, míg a többiek jelentős mértékben veszítettek abból. Az FLP ép a múlt héten vitte el a legjobb vezetőit egy USA kirándulásra.

Az Amway olyan mint egy főnix madár. Időről időre újra feltámad hamvaiból. Az ismerőseim között évente 3-4 alkalommal látom azt, hogy valaki ezt a hálózatot választja és neki áll építeni azt.

De visszatérve. Azok a hálózatok, illetve a vezetőik, akik megértették a fenti „szabályt” sikeresen működnek. Akik nem, azoknak sajnos emlékük sem marad.

Ha MLM-ezni akarsz, akkor ezt jó, ha Te is figyelembe veszed: Értékesítő vagy, illetve értékesítési vezetővé kell válnod ahhoz, hogy sikeres legyél.

Aki értékesítésre adja a fejét, az kemény fába vágja a fejszéjét.

A kezdők pedig gyakran hamar feladják, aztán mennek vissza a balettba ugrálni.

Ez főleg azért van, mert kis számú kivételtől eltekintve 3 klasszikus hibát a legtöbb kezdő értékesítő zokszó nélkül megcsinál, aztán néz, mint a vett malac, hogy nem megy az üzlet.

1. A termékével/szolgáltatásával megkeresi a barátait ismerőseit.

Ez öreg hiba. Valami olyasmi, hogy „Szia! emlékszel rám. Mátészalkán, 8-ban a mögötted lévő padban ültem. Én súgtam neked matekon. :) A régi szép idők. Figyú, megihatnánk valamit valamelyik nap. Közben elmondom mivel is foglalkozom. Neked van lakásod? Az jó. És lakásbiztosításod van? Jó akkor várom a hívásod, hogy mikor lesz jó neked” – vagy valami hasonló.

Persze az eredmény elutasítás, elutasítás, elutasítás, na jó nem sértem meg ezért meghallgatom, de végeredményben elutasítás, elutasítás. A régi ismerősökkel, barátokkal meg csak romlik a viszony.

Jobb, ha begyakorlod az időpont egyeztetést, hideghívást, és pár üzletmegkötése után pedig az ajánlás kérést. A haverok meg megmaradnak havernak, akikkel el tudsz menni meginni egy sört bármikor.

2. Nincs kitartás és türelem.

Az értékesítési eredmények eléréséhez kitartónak lenni. A siker az nem jön csak úgy. Általánosságban elmondható, hogy itt is az előkészületek fontosabbak, mint maga a tárgyalás és lezárás.

Minél inkább felkészültebb vagy és kitartóbb annál inkább jönnek majd az eredmények. De ma egy olyan világot élünk, ami türelmetlen és sokszor felkészületlen.

Gyorsan és egyszerűen (ami egyébként kívánatos lenne) akar jót elérni. A profi értékesítők nagyon sok kudarcon, elbaltázott tárgyalásokon vannak túl. Megtanultak kitartóak lenni és felkészültek. A kudarcokból pedig tanultak.

3. A gyakorlás hiánya

Sok olyan értékesítőt láttam már, aki különösebb gyakorlás nélkül vág neki a melónak. „Majd élesben gyakorlom” - mondják.

Igen ám, de gond ott van, hogy gyakorlás közben bármennyit hibázhatsz, élesben ritkán követheted el a hibát következmények nélkül és a következményt általában a jutalékod/fizetésed bánja.  (– akkor inkább keress meg és add ide a pénzed nekem, kiképezlek és én olcsóbb vagyok annál, minthogy élesben tanulj.)

Nagyon fontos a gyakorlás. Lehet gyakorolni kifogáskezelést, lezárást, bemutatkozást, termékbemutatót stb. Gyakorolj! Gyakorolj! Gyakorolj!

Tehát van ez a 3 klasszikus hiba a kezdőknél. Általában kettőt a legtöbben elkövetünk.

Így újra átolvasva azt, amit írtam, csak azt tudom végső tanácsnak adni, hogy: Gyakorolj!

Amatőrnek gyakorlás, profinak előleg. -egyszerű, igaz?

Ezt a szabályt egy zenésztől hallottam és nagy igazság van benne.

Az értékesítést nagyon sokan megpróbálják. Nézzünk pár "önkényes" besorolást az értékesítőknek.

Vannak ugye a kezdők.
Ők egyszerűen belekezdtek, nincs tapasztalatuk, vannak elképzeléseik, tereik, de tudásuk nem nagyon van. Érdemes hozzájuk rendelni egy mentort aki segíti, tanítja őket az első lépéseknél.

 Amatőr: eredetileg a francia amateur „szerető, kedvelő” szóból, az aimer „szeretni” igéből ered és eredetileg műkedvelőt jelent. A tolvajnyelv is használja becsmérlésként is, ha valaki munkájában vagy egyéb területen az elvárhatóhoz képest rosszabbúl teljesít és innen került át a munka világába a kifejezés.

Profi: Szakképzett és gyakorlott (személy), aki már elsajátította szakmája részleteit, és ezeket megfelelően és eredményesen alkalmazza tevékenységében. Az alkalmazás tökéletességének különböző szintjeit az elért eredmények mennyisége és minősége mutatja.

A kezdők, ha szerencséjük van és nem adják fel, akkor ki tudják alakítani a saját stílusukat az eladásban és kialakul azoknak az embereknek a köre, akiknek el tud adni valamit.

Az amatőrök már tapasztaltabbak, érettebbek, de az eredményeik még nem hozzák azt a szintet, amit szeretnének, sem mennyiségben, sem pénzügyileg, sem megbecsültségben.
Ezen a szinten gyakorlással lehet túl lenni.
Ami viszont gátolhatja az értékesítőt a fejlődésében az a gyakorláshoz való negatív hozzáállása.
Trénerként megfigyeltem, hogy az amatőröket kifejezetten nehéz rávenni a különböző értékesítői gyakorlatokra.
Egyszerűen a gyakorlással kapcsolatban van egy ellenállásuk.
Ha vezető vagy, próbáld ki az értékesítőidnél. Jelentsd be, hogy "gyakorlatozni fogunk" és figyeld a reakciókat.
A kezdők általában minden megjegyzés, vagy pofavágás nélkül leülnek és elkezdenek gyakorolni. Tisztában vannak vele, hogy ők még nem tudnak eleget és gyorsan tanulnak. Sokan közülük nagyon hajlandóak.
Aki meg nem hajlandó, hát az majd gyorsan el fogja hagyni a fedélzetet. Nincs ezzel gond.

Az igazi profik tisztában vannak azzal, hogy mindig lehet tanulni valami újat. Közülük sokan, ha már többször voltak egy bizonyos típusú oktatáson, és ismerik a témát, hajlandoak újra résztvenni egy képzésen, oktatáson.
Ők újra és újra résztvesznek, és máshol is képzik magukat, mert lehet, hogy lesz egy olyan adat, mondat, nézőpont, újdonság, ami segíti a munkájukat. Azt vallják: Egy mondat miatt, ami segít, megéri rászánni az időt.
Egy profi érdeklődik, figyel, tanul és gyakorol.

Amatőröktől sokszor hallottam tréningeken, hogy: "Majd az ügyféllel kint a terepen csinálni fogom" - és tényleg ott próbálja meg csinálni élesbenó
Azt nem fogja fel, hogy a gyakorlat során bármennyit hibázhat, sőt a hibáiból tanulhat is, ha jó a gyakorlópartnere.
Az ügyfélnél, élesben, csak egyszer lehet hibázni.
Sok cég sajnos még nem fogta fel, hogy élesben gyakorolni az ügyfélnél a múlt héten tanult értékesítési módszert, rettenetesen drága.
Bent a cégben rászánni napi 20-30 percet pedig nagyon kifizetődő lenne és olcsóbb is.

Az amatőr kimegy, próbálkozik, felsül és elkullog.

Nagyon sok profit láttam már. akik úgy jönnek el a partnertől, hogy vagy előre fizetnek nekik, vagy elhoz egy előleget.

Tehát ez a 7. ökölszabály: Amatőrnek gyakorlás, profinak előleg.

7. ökölszabály: 

Kiknek:Cégvezetőknek, értékesítőknek és minden munkatársnak.

Hát ugye ez egy érdekes ökölszabály, mert elvileg, ha az ember bevágódik egy politikai érdekcsoportnál, akkor ott könnyebben lehet üzletet kötni, meg ugye ott vannak a kapcsolatok. Abból jöhetnek a szívességek stb.

Na most, a gond az, hogy a politikai erőviszonyok változnak.

Nem csak az ország vezetésén belül, de akár pártokon belül is. Nézd csak majd meg választások után az új kormány összetételét, összehasonlítva a mostanival…

Aki pár éve még élvonal béli politikus volt, az mára lehet, hogy már visszatért a civil világba és teljesen mással foglalkozik és kiesett a pixisből. - persze ettől függetlenül még lehet jó ügyfél, vagy MLM hálózatépítő – ahogy volt már erre is példa.

Nehéz helyzet az, amikor az ország, vagy település vezetése változik. Ilyenkor az értékesítő addig kiépített értékesítési vonalai nagyon könnyen összeomolhatnak.

Persze ez egy remek lehetőség is egyben, hiszen mint beszállítók most itt a csábító lehetőség, hogy bővítsük a rendszeres vevőink körét.

Ez van, akinek bejön, van, akinek nem. Az egyiknek lehetőség, a másiknak katasztrófa.

De a dögöt félrehúzzák az élet megy tovább.

Persze van, aki nagyon jó pénzeket keres a kormánnyal vagy önkormányzatokkal való együttműködésből, de a tapasztalat az, hogy ennek a célközönségnek egy kicsit más típusú eladási, értékesítési technika kell, mint az amikor felhasználóknak, vagy cégeknek, vállalatoknak adunk el.

De önmagában azt is látnod kell, hogy a politikusok elég sokat adnak el. Egy jó politikus valójában egy nagyon-nagyon-nagyon jó értékesítő és egyben, nagyon-nagyon-nagyon képzett, profi vevő is.

A felső ligás értékesítők itt, természetesen a nagyhatalmak vezetői. Obama elnök úr a világ egyik legjobb üzletkötőjévé degradálta magát a sajtónak hála, hiszen 2009 -2016 között 42 alkalommal összesen, 115 milliárd dollár értékben adott el fegyvereket Szaúd-Arábiának. Ez óriási összeg és a hír többször is bejárta a világsajtót.

Aztán persze itt vagyunk mi szavazók, nekünk is el kell adniuk magukat. Meg veszünk tőlük egy szolgáltatást.

Érdekes, hogy a miniszter szó ugye eredetileg szolgát jelent. Aztán hogy a „szolgálattal” ki mennyire van megelégedve, az egy másik kérdés.

Értékesítőként számos hibát el lehet követni, amikor az ember politizálni kezd.

1. Elkezd a cégen belül politikai nézeteinek hangot adni és az ezekből fakadó vitákkal idő megy el. Csökken a teljesítménye. A vitára ment eredménytelen időt pedig a cégtulaja fizeti.
2. A fentit folytatva; a főnöke más politikai tábort támogat, és rászáll emberünkre.
3. Elkezd az ügyfelekkel politizálni - ezt nagyon nehéz elkerülni, főleg, ha egy hosszabb ideig tartó munkakapcsolatról van szó. Ez hozhat valamit, ha okos az emberünk, de vannak ügyfelek, akik a pártállásukat az aktuális széliránynak megfelelően váltogatják.
4. Nyíltan kinyilvánítja a politikai nézeteit és ezzel az ügyfelei egy részét elveszítheti.

Amit tudok tanácsolni, hogy ha lehet, kerüld el a politikai véleményed kinyilvánítását amikor eladsz.

Miért? Mert időrabló tevékenység, és Te azért vagy ott, hogy eladj, pénzt és munkát szerezz a többi kollégának. – kivéve, ha a célközönséged a politikusok.

6. ökölszabály

Te magad is tudod, tapasztaltad, hogy rengeteg értékesítési módszer, technika létezik. Valószínűleg oktattak is rájuk.

Az elmúlt 100 évben rengetegen foglalkoztak ezzel a témával.
Dale Carnegie
Les Dale
Jeffrey Gitomer
Bob Burg
Bryan Thayer
Brian Tracy
Tim Sales
Kasza Tamás

és még sorolhatnám hosszan.

Rengeteg könyvet írtak meg és adtak ki az elmúlt időkben.

Tanulhattál eladásmenedzsmentet, személyes értékesítést, több lépcsős értékesítést, B2B értékesítést, B2C értékesítést, klasszikus értékesítést, modern értékesítést, termék értékesítést, szolgáltatás értékesítést, és így tovább.

Úgy vagyunk itt Magyarországon, mint Gombóc Artúr a csokoládéval. "Kerek csokoládé, Lyukas csokoládé, Kocka csokoládé... és még sorolhatnám.

Nos ahány tréner, annyi módszer. Mind különbözik valamiben, de van bennük egy közös. - már ami Téged illet.

A tanul módszert meg kell vizsgálnod és magadra kell szabnod.

Elméletben minden nagyon szépen hangzik és általában egyszerünek.

A valóság azonban az, hogy ki mész a terepre és ott találkozol a vevőiddel, akikkel nem mindig egyszerű. Sőt.

Alkudoznak, megváratnak, vagy ép hamarabb be kell fejezni velük a találkozót a tervezetnél, és még ezer dolog jöhet közbe.

Az amit ép tanítottak vagy tanultál meg vagy eszedbe jut vagy nem.

Ha igen, akkor meg neked vagy működik, vagy nem.

De van olyan módszer, ami passzol hozzád és az esetek többségében működik.

Ez a módszer pedig az amit Te magad alakítottál ki az évek során magadnak.

Jók a tréningek. Hasznosak. Rengeteg nézőpontot adnak, de azt, hogy a Te termékedet hogyan kell eladni, azt Te tudod.

Ez a tudás pedig rengeteg ér neked és a cégednek - ha használod.

Ha már pár éve az értékesítés területén vagy, akkor ezzel kimondva/kimondatlanul is tisztában vagy.
Az értékesítés olyan mint az autóvezetés.

Nem a kresz pályán, meg az oktató mellett tanul meg vezetni az ember, hanem miután elsajátította az alapokat, kezében a jogsival, majd kint a forgalomban tanulja meg igazán a dörgést. Persze van aki ott sem, de ez más kérdés.

Az értékesítés hasonló. Megtanulsz pár dolgot, volt esetleg egy segítőd, mentorod, aki megmutatta, hogy mi is ezen a területen, vagy ennél a célközönségnél a dörgés, te pedig az elején úsztál az árral és próbáltál a felszínen maradni.

Az, hogy most ezeket a sorokat olvasod azt jelenti, hogy többé-kevésbé sikerült a felszínen maradnod.

És ahogy az autóvezetésnél, az értékesítésben is kialakul a saját, rád jellemző stílusod. Az ahogyan TE eladsz.

A kérdés az, hogy tudod-e, hogy mitől? Tisztában vagy-e azzal, hogy mi az amit ösztönösen, mi az amit tudatosan jól csinálsz?

5. ökölszabály:

Kiknek szól? Értékesítők, értékesítési vezetők, területi képviselők.

Régi közhely, hogy akkor, amikor eladsz/értékesítesz az ügyfél elsőként TÉGED fog megvenni.

 Ehhez pedig neked, el kell adnod magad.

 Jó pár alkalommal már előre megvesznek, de az esetek nagy többségében el kell adnod megad.

 Ezt eddig is tudtad.

 Ha párkapcsolatban élsz, házas vagy, esetleg házas voltál, akkor volt már rá példa, hogy sikeresen eladtad magad.

 Sőt egy futókaland egy rövid, gyors pásztoróra egy ismeretlennel és sikeres eladásnak számít. Persze itt felmerül az ár/értékarány kérdése (mondjuk házasság esetén meg főleg), de tekintve a befektetett időt lehet, hogy elégedett vagy.

 Pár éve nagyon az online értékesítés felé kezdett elmozdulni a piac és az út, amit el kezdtek kitaposni, egyre szélesebb.

 Manapság azt látni, hogy a nagyobb cégek, főleg akkor amikor a lakosságot próbálják kiszolgálni, akkor egyre inkább az online felé mozdulnak el és lehetőleg intézz el mindent otthonról a géped elől, vagy a mobilodról bárhonnan, ahol van wifi vagy térerő.

 De ez nem egy személyes, a másikkal törődő eladás és nehezen tudod eladni magad, és az inkább már a marketing területe.

 Egyszerűen a nagyobb cégek hoztak egy döntést, felépítettek rá egy stratégiát, adnak egy választékot és ebbe belekényszerítik az ügyfeleiket.

 Jó példa erre a mobil vagy internetszolgáltatók ezen stratégiája.

 Sokaknak nem is tetszik ez a hozzáállás.

 Az elmúlt két évben egyre többen keresnek meg azzal, hogy érdekelne az értékesítés, vagy a marketing fejlesztése, de csak akkor, ha az nem online, mert az már könyökükön jön ki.  Ők azt akarják, hogy az értékesítőik ismét adják el magukat, meg a terméket/szolgáltatást is.

 Amikor tréningeket tartok cégeknek, rendszeresen felmerül ez a téma, és a 30 fölötti korosztály az online irányt nem annyira kedveli.

 A fiatalabb korosztálynak ez nem jelent gondot, ők elég jól elboldogulnak a net nyújtotta lehetőségekkel. Ahogy látom, nagyon ügyesek és rengeteg időt takarítanak meg az online vásárlásaikkal, ügyintézésekkel, de amikor személyesen kell elintézni valamit, akkor az valahogy nem olyan komfortos érzés nekik.

 De ahogy fentebb írtam ez az online vonal jelenleg főleg a B2C (cég és felhasználó között) vonalon él inkább. Nem kérdés, hogy bővülni fog ez az értékesítési vonal.

 Egy üzletnél főleg, ha B2B (cég és cég között) ez egy nagyon fontos pont, hogy az értékesítő eladja magát. Kiemelkedően fontos.

 Amikor több hónapon, éven keresztül működsz együtt valakivel, akkor alaposan el kell adnod magad.

 A pénz, amit kapsz, azt kizárólag akkor kapod meg az ügyfeledtől, amikor bíznak benned.

 Tehát add el magad, de hogyan?

 Tipp:

• Érdeklődj: (lásd: 1 pont) Itt kifejezetten egy őszinte érdeklődésre gondolok. Olyan dolgok iránt érdeklődj, amik tényleg érdekelnek az ügyféllel kapcsolatban. Mondanom sem kell, hogy itt nem a pénztárcájára gondolok. Iránta érdeklődj.

• Tudj: (lásd 2. pont) A felkészültség magabiztosságot ad neked. Egy magabiztos ember pedig meggyőző erővel rendelkezik az ügyfél/vevő szemében.

• Legyél őszinte: Ha kérdeznek válaszold meg a kérdéseket - de csak azt, amit kérdeznek. Ne légy szószátyár!

A szókimondás lehet, hogy bizonyos embereknek tetszik, de széleskörben nem túl elfogadott és e nélkül is tudsz őszinte lenni.

• Tarts meg azt, amit ígértél: Az adott szavad kötelez (erről még később beszélünk).

4. ökölszabály:

Kiknek: Értékesítőknek

Ez egy nagyon egyszerű ökölszabály. - talán a legegyszerűbb és leginkább működőbb is.

20 év értékesítési tapasztalat után bátran merem azt mondani, hogy: Ha valaki hajlandó veled találkozni, hajlandó veled üzletet is kötni.

Legalábbis akkor, amikor TE akarsz valakinek eladni.

Ha ő keres Téged, az ugye egyértelmű jelzés és felkérés egy keringőre.

A legtöbb ember amire panaszkodik, az az időhiány. Főleg, ha vezetőbeosztásban van és általában ők azok a döntenek, amikor B2B üzletről van szó.

A döntéselőkészítők egy kicsit jobb helyzetben vannak, de őket is nehéz elérni.

Ha B2C üzletről van szó, akkor is lehet hasonló a helyzet, ha a pr és marketing terület nem dolgozik megfelelő módon alád és az ő munkájukat is neked kell elvégezni.

Tehát, egy ember az idejét drágának tartja, és ha találkozik veled, akkor az annak a biztos jele, hogy meg van a hajlandósága az üzlet megkötésére.

Ez nem jelenti azt, hogy nem néz még szét a piacon, ami után beszél veled. Nem jelenti azt, hogy biztosan vásárolni fog, nem jelenti azt, hogy nem kér ajánlatot a konkurenciádtól.

Ez pusztán a jele annak, hogy hajlandó üzletet kötni - valakivel, de ekkor a munka egy jelentős részén már túl vagy. Nyílik az ajtó és mindjárt beteheted a lábadat.

Persze az is elég erős indikátor, ha a leegyeztetett időpont ellenére a találkozó nem jön össze az ügyfél miatt.
Az meg rosszabb, ha miattad nem jön össze a találkozó.

Összegezve: Ha valaki hajlandó veled találkozni, hajlandó veled üzletet is kötni, Te pedig élj a lehetőséggel.

Tipp:

1. A leghatékonyabb kommunikációs eszközöd a tested. Megéri elvinni az ügyfélhez. Az emailek, a telefonok is lehetnek hatékonyak, de a leghatékonyabb, az őskor óta, a személyes találkozó.

2. Adj el neki és zárd le gyorsan!

3. ökölszabály:

Kiknek? Cégvezetőknek, értékesítőknek, beszerzőknek.

Láttál már olyan értékesítőt, eladót, akin látszik, hogy nem bízik elégé a termékében vagy a szolgáltatásában?

Nem hisz abban, hogy az, amit elad a vevő számára hasznos lesz.

Nem arról van szó, hogy bigott módon hinnie kellene abba, hogy az a termék a VILÁG LEGJOBB TERMÉKE ÉS NINCS MÉG EGY ILYEN TERMÉK VAGY SZOLGÁLTATÁS AZ UNIVERZUMBAN, hanem arról, hogy szilárd meggyőződése az, hogy: ha megveszed tőlem ezt, akkor az a hasznodra lesz azon a módon, ami a termék vagy szolgáltatás rendeltetése.

Sokszor csodálkozunk a ruházati, meg a cipőboltok eladóin. Mennyire kelletlenül végzik a dolgukat.

Valójában lehet, hogy képesek lennének kedvelni azt, amit csinálnak, meg képesek lennének az emberekhez is érdeklődéssel fordulni, de sok esetben hiányzik a fenti meggyőződés, hiszen a következő boltban is kb. ugyanezt kapod, mint itt, lehet, hogy kicsit jobb a minősége, vagy rosszabb, meg az árban is + - van néhány ezer Ft eltérés, de kb. ugyanaz. Te meg úgy is válogatni akarsz, ha meg nem, akkor megveszed itt. Végül is tök mindegy neki.

Így ők bejárnak a dolgozni, mi trénerek meg általában őket vesszük negatív példának.

Ennél rosszabb a helyzet, amikor az értékesítő nem bízik elégé magában.

Itt is elég széles a paletta, hogy mit is tud produkálni ez a jó ember, aki ép eladni akar nekünk.

A kezdő, akinek még nincs elég tapasztalata és önbizalma, dadoghat, belesülhet, elpirulhat, belezavarodhat, de ezeken könnyen átlendülhet, ha gyakorol, vagy a terepen megedződik.

A tapasztaltabb értékesítő egyrészről a kérdéseknél akadhat meg. Nem tudja a választ a kérdésre, de ezt nem meri felvállalni, így bajba kerül, belezavarodik az ügyfél bizalma csökken és ha nem vágja ki magát, el is veszítheti azt.

A másik ilyen pont az, amikor az ügyfél rákérdez az árra.

Ha maga az értékesítő nincs tudatában az ár/érték aránynak, akkor érezheti azt, hogy az eladni kívánt árú vagy szolgáltatás túl drága, és így biztos, hogy egy kellemetlen áralku fog kialakulni, amiből „bevert orral” fog elkullogni.

Tipp: Az értékesítőnek tudatában kell lennie, hogy az, amit elad

• mennyit ér a saját cége számára?
• az a szolgálat, aminek reményében megveszi, mennyit ér a vevő/ügyfél számára?
• hogyan lesz az eladott árú/szolgáltatás az ügyfél számára?
• Ő, mint értékesítő/eladó, hogyan részesedik ebből.

Ezek tudatában kicsit könnyebb dolga lesz ezt a nehézséget leküzdeni.

2. ökölszabály:

Kiknek: Cégvezetőknek, értékesítési vezetőknek, értékesítőknek, beszerzőknek.

A felkészülés témaköre külön könyvet is megérne és hálás téma. Talán egyszer megírom.

 A kérdés: Hogyan és miből készüljön fel az értékesítő egy tárgyalásra?

 Elsőként az ügyfélből és cégéből. Nézzük hogyan és miben segít a technika napjainkban.

 Napjainkban a Google az egyik legjobb barátod. Elég beütni a cég és az ügyfél nevét, máris sok mindent megtudsz róla.

 Létezik egy honlap, amit úgy hívnak, hogy Nemzeti Cégtár. Ezt a honlapot használva még pár extra információt tudsz szerezni a cégről. Ez az oldal az Opten Kft-hez tartozik, aminek ugye ott van a fizetős, nagyon profi változata is.

 Az oldalról megtudod a bevallott nettó árbevételét, kb. mennyi ember van bejelentve, hová van bejelentve a cég és megtudod a cégjegyzésre jogosult személyek nevét és bejelentett lakcímét.

 A Google Maps segítségével jó esély van rá, hogy a házat is megnézd. – legalábbis a bejelentett lakcímét.

 A Facebook hasonlóan használható eszköz, de itt sok minden függ az illető adatvédelmi beállításaitól.

 A cégről ott van a cég honlapja, de ennél sokkal fontosabb, hogy a cég bevételeiről elég jó képet kaphatsz, ha lekéred az e-beszámoló rendszeren keresztül a cég bevallásait.

 Ez e-beszámoló oldalát a Gazdasági Minisztérium honlapján megvizsgálva, megtudhatod, hogy mennyi a nettó árbevételük, pontosabban mennyi nettó árbevételt vallottak be.

 Megnézheted a cég vagyoni helyzetét (Likviditási mutató = forgóeszközök / rövid lejáratú kötelezettségek) és azt is, hogy elvileg van-e a cégben pénz, hogy fizetőképes-e a cég, de a legfontosabb, hogy vannak olyan információid, amikből el tudod dönteni, hogy ez a cég beletartozhat-e az ügyfeleid közzé?

 Vesd ezeket össze a mérleg adatokkal és döntsd el, hogy erre a cégre szükséged van-e?

 Azt ne feledd, hogy a múlt évi adatokat kb. tárgyév június 2-án teszi közzé a céges adatokat.

 Garantálom neked, hogy kis gyakorlással kb. 10 perc alatt rengeteget megtudhatsz egy cégről és kapcsolatairól.

 Fontos, hogy használj offline vonalakat és beszélj olyan emberekkel, akik közös ismerőseitek és dolgoztak már a céggel, akár beszállítói, akár vevői oldalon.

 Fontos, hogy ezeknek az embereknek kérd ki a véleményét az ügyfélről és a cégéről. (Tudod az 1. ökölszabály, hiszen ők is lehetnek az ügyfeleid - ha nem azok még- és az érdeklődésed, az, hogy kikéred a véleményüket fontos a számukra)

 Érdekes dolog még az öltözék megválasztása. kb. 10 évvel ezelőtt még szinte kötelező volt az öltöny. Az elmúlt 2-3 évben már több helyről hallottam, hogy ügynökös vagy biztosítós viselet.

Én azt a nézőpontot vallom, hogy az ügyfélhez öltözöm. Egy fatelepre nem fogok elmenni sötét öltönyben tárgyalni, de öltöny nélkül is oda mehetek elegánsan, jól öltözötten.

 Felkészülésed része, hogy tisztában vagy a saját piacod aktualitásával.

 Végül pedig tervezd meg az utat, ha Te mész a céghez.

 Nincs rosszabb, ha hátrányból kezded a tárgyalást egy pár perces késés miatt. Inkább várakozz az épület előtt 10-15 percet mint, hogy késs ötöt.

 A várakozási időt jól kitudod használni, szóba elegyedsz a recepcióssal, portással, megfigyeled a környéket, az épületben és környezetében közlekedő embereket.

 Amíg lehet az irodaházakban dohányozni, érdemes volt a lépcsőházban felbaktatni a megfelelő emeletre. Mire felértem kicsit bagószagú voltam, de sok mindent megtudtam az épület hangulatáról.

 Ezek később hasznos infók lehetnek, amikor érvelned kell, de az a minimum, hogy olyan ember benyomását fogod kelteni, aki képben van.